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自贩机的现状与未来发展

来源: 作者: 日期:2018-1-25 11:30:16 

  自贩机将会是未来快消品行业的一个重要渠道模式。未来,将会呈现快速发展。有人预言:未来三年,自贩机将呈爆发式增长。

  ----目前我国的自贩机发展状况如何?

  ----自贩机的核心逻辑是什么?

  ----快消品厂家、经销商、连锁零售商需不需要关注自贩机领域?如何切入自贩机领域?

  杨总亲自操盘三全鲜食,对自贩机领域有独到的见解,深刻的体会。特别是三全为什么要做自贩机?有哪些体会?

  时间:2018年1月17日(周三)20:00

  主讲:三全鲜食总经理杨志

  全程分享内容整理

  简介:三全食品是老牌的食品企业,在品牌资源和供应链领域有一定的行业地位,2014年,三全食品进军鲜食餐饮,推出三全鲜食项目。2015年,三全鲜食在上海和北京等写字楼铺设鲜食售货机,同步上线三全鲜食手机App。平台通过C2B+B2C运营模式,用户可以提前预定商品并形成订单,根据第二天的用户订单量进行有计划的生产。生鲜产品损耗可以控制在5-7%之间,用户预定订单超过50%,同时通过高频鲜食引导用户当日非鲜食部分的随机购买,实现办公场景预定和当日购的有效转换。而基于快速转换的生产机制,每天变化的订单建立长效供应机制和快速适应SOP(标准操作程序),在DC柔性系统方面,依托自有中心仓,结合第三方物流和落地仓建立了全程可监测的物流网络,可以实现对新零售渠道的即插即用U盘式接入。

  内容大纲

  一、零售市场的发展趋势

  二、自贩机作为零售业的一部分,发展现状如何

  三、自贩机的核心逻辑

  四、自动贩卖机的发展趋势

  五、未来无人售卖的商业模式可能

  六、三全为什么进入无人零售业,以及发展心得

  一、零售市场的发展趋势

  零售市场上的几个发展趋势:(造势是BAT和大资本方,我们更多的是要顺势而为)

  1、去中心化/碎片化消费到来,场-货-人到人-货-场,碎片化消费时代到来,上海是典型的去中心化城市,北京是典型的中心化城市,但是也在改变;

  2、行业边界模糊化,无界零售到来,餐饮便利化(星巴克),便利+餐饮(711、全家),专卖店到混业经营,无论是盒马还是711,都是混业经营的典范;

  3、线上线下融合化,98年家乐福进中国到2008年前后线下快速发展,2008-2016,电商快速发展,2017年开始,线上线下融合发展。

  4、信息化到数字化:以前是ERP/sap信息化管理,以传统卖场沃尔玛、大润发为代表,现在是数字化管理,强调会员的终身价值.

  5、AI技术革命,人工智能出现井喷式发展、自主学习、生物识别、物体识别、各种传感器技术不断涌现;

  新零售就是在这样的趋势下出现的,需求驱动和技术驱动带来零售变革。

  语音:

  关于市场趋势,我是这样看待的:我们都知道BAT或者说ATM他们都是造势方或者说大资本方类似于红杉资本或者IDG,他们都是喜欢制造风口或者制造趋势的,就像新零售也是阿里提出来的。但是,我们大部分企业都是很难去造这个势,只能是找到发展的趋势,然后跟着趋势去走,这是我们对这个做很多创新是事物的时候,都是这样去往前走的。那我们就去看这个零售市场的几个发展趋势。

  第一个是去中心化和碎片化消费。这里边有一个非常典型的例子。举个最简单的就是北京,北京是一个典型的中心化城市,他的很多消费是集中在三环以内的。而上海,就是另外一个典型的国际化城市的一个代表,相对来说,它比较去中心化。而且它的消费可以在各个区内完成,所以他的交通状况要好很多。

  第二个就是行业边界的模糊化。我是怎么看待这件事情呢?就是说我们现在看到,星巴克是典型的在走这种餐饮便利化的路子,他的轻餐饮的模型,包括他现在整个轻餐饮部分占到了(除咖啡之外)整个零售额的百分之二十,它正在走向这种便利化的形式,所以我把它定义成餐饮便利化。711是另外一个典型,它是从便利走向餐饮,所以说,每一个711都是一个餐饮店,每天人们会到这里边去消费,那我们就把它看成叫混业经营,行业边界越来越模糊。所以说现在,包括河马都在讲要在零售里边去加入餐饮。

  第三个就是线上线下融合化。中国真正走向这种零售业务的中高速发展,是从98年的国际级大卖场进入中国开始的。当时家乐福还有沃尔玛都开始进入到中国市场,用了大概十年左右的时间,实现了这种线下中心化卖场的快速发展,达到了非常大的市场布局。然后,到2008年、2009年的时候,电商业务开始快速发展,这时候的信息技术获得了一个比较好的发展机会。再到了2016年左右,为什么就是新零售会出来呢?是因为大家发现就是线上的用户的增长速度变慢了,变慢了之后大家开始想,线下能不能改造成线上的用户的一个入口。所以2017年,我们认为就是2016年开始吧,就是线上线下融合发展的一个阶段。

  第四个就是信息化到数字化。我们知道以前的传统卖场,都是以信息化管理为核心的,主要是进销存管理。这里边我们就说他对用户不去做标签,顶多做一些简单的会员管理,而且这些会员管理很多时候是以信息化的方式来表现的。

  电商,其实有一个很好的点,就是他把每一个用户都进行了数字化的标签管理,即贴了一个数字化的标签,包括手机的无线Mac地址,移动互联网的发展,都可以获取到用户在各个地方的一些消费轨迹和路径,从而判断出来他们的整个消费行为。所以说就可以对每个用户进行精准的营销,也就是说,我们现在所说的强调会员的终身价值。

  从2016年开始,我们认为就是AI技术革命,其实是人工智能出现了一个井喷式的发展,包括自主学习生物识别、物体识别、重力传感器、红外感应等等,促进了一些智能设备的发展。所以,我们认为新零售就是在这样的趋势下出现的需求驱动,加上技术驱动带来了一些零售方面的一些变革。

  二、自贩机作为零售业的一部分发展现状如何?

  日本是1:25,中国是1:5000,友宝为例,运营自动贩卖机数量在6万台上下。

  日本经验:人均GDP突破1万美元的城市会迎来便利店和售卖机的快速发展,1万美元代表什么?城市化、快节奏便利店和无人零售进入快速发展期。

  中国有52个城市人均GDP已经突破1万美元

  但是中国有特殊的地方:便利店革命尚处于快速发展期,无人零售处于起步阶段

  无人零售将如何发展:

  无人货架-----自动贩卖机,我的观点,无人货架是快速发展的无人零售的过渡阶段,最终会走向自动售卖。我们目前得到的信息显示,所有无人货架公司都在发展封闭性设备。

  语音:

  自动贩卖机在中国目前的发展情况和日本还是有些差别的。这个数据是我罗列出来的:日本自动售卖机和大概的人口的比例是1:25,也就是说,25人基本上可以共享1台售卖机;中国是1:5000,以友宝为例,它运营的自动售卖机的数量大概是6万台左右。日本的一个经验呢,我们之前做了一个专门的数据分析。当人均GDP突破1万美元的时候城市会进行快速的城市化变革,迎来这种便利店和售卖机的一个快速发展。其实便利店跟售卖机在日本并没有明显的区隔,因为每一个便利店旁边都可能有售卖机的出现。他们其实是零售的一种互补形态,我们认为就是在1万美元的时候中国会出现大量的城市化和快节奏的这种生活方式。

  我们统计到的,中国大概有52个城市人均GDP是已经突破1万美元的。除去一些资源禀赋比较强的地方,如鄂尔多斯这类的城市,其它的大部分都集中在华东、京津冀、珠三角、武汉、郑州、西安这类的较准一线或者是一线城市。但是中国呢,有一个比较特殊的地方就是便利店革命尚处于一个快速发展的阶段。然后无人零售呢,我们认为是处于一个起步阶段的。

  那我们最近比较火的,像无人售卖的,如无人货架,我是怎么看待的?其实我的观点跟鲍老师的观点是一致的,他未来会走向一个升级。整个升级的方向呢,会走向封闭化。比如说像货损的问题,目前无法解决。这个漏洞在做之前都是已经发现的,为什么说这个大量的资本要走向这些头部市场,就是向那些头部企业聚集呢?就说他知道这个漏洞无法堵上,但是我先把这个头部的这些企业先占着了。然后等着这些头部的企业进行升级,把这些渠道的开放式的售卖机都换成封闭式的,或者说开放式的无人货架,更新为封闭式的自动售卖机。

  三、自贩机的核心逻辑

  自贩机的核心逻辑:

  碎片化消费时代满足用户即时消费需求的零售形态,是零售的毛细血管,有人便利店的延伸。

  自贩机运营分为两大类:消费品厂家运营和专业运营商运营,一种是制造型零售,一种属于商贸型零售,中国市场的多层次性,适合不同量级的运营形式,“规模经济”、“规模不经济”同时并存,经销商也是有机会参与的。

  医院、高校、工厂、交通枢纽、购物中心都是流动客群密布的场所,会是渠道竞争焦点。而办公室、社区是固定人群集中的地方,便于线上线下的一体化运营,是电商渠道布局线下的竞争焦点办公室赛道已经在红海竞争,而社区还没有一个优质模式跑出来。

  语音:

  所以我们回过头来去看这件事的时候,就是自贩机、自动售卖机它的核心逻辑是什么?我觉得其实这是回到这个零售的本质上去。他其实是一种碎片化,消费时代满足用户这种即时性消费需求的一个零售形态。我把它定义成是零售的毛细血管。就像上海的很多便利店已经很密集了,但是为什么无人售卖机还能存在呢?我认为有很多地方刚开始它是不太适合便利店的运营的。我们知道一个便利店在上海的投资大概是50-100万之间,最高的可以做到150万的投资额,那对于售卖机来说,我可以迅速的进入,如果销售不好还可以迅速的退出。同时呢,有些周边区域,他的整个用户需求是分散的,这时候售卖机能够更好的满足人的这种需求。

  所以说,我认为售卖机是有人便利店的一种延伸。他们之间就是,可能主流永远是便利店,但是售卖机有它的生存之地,所以他们之间会相互的补充、相互存在。而且这个比例在日本来说,他整个零售,其中有20%是来自于售卖机贡献的,另外30%可能来自于便利店。

  我把自动售卖机的运营的分为两大类,这个就是从不同维度来看的。一种叫消费品厂家进行直接运营,像可口可乐它会自己去运营很多售卖机,因为他的整个用户的渗透率非常高,就像可乐的渗透率应该是在50%,市场占有率也在50%,就是在可乐这个品类里边它已经做到了绝对的市场渗透,所以说他有一定的这种能力去运营这种专一饮料售卖机。另外一种呢,就是专业的运营商运营,友宝就是一个非常典型的例子,你也可以把它定义成商贸型零售。通过采购不同厂家的饮料,或者是其他的一些商品进行赚取利差。这个时候,我们认为这是两种不同的零售形式。

  但是因为中国是一个人情社会,同时呢又具有多层次性,中国应该是有六级消费层,但在日本可能只有三层,在美国可能只有两层。那这种多层次的这种消费城市分级呢,会带来不同的消费习惯。所以说我们认为中国的规模经济和规模不经济都会存在,就说在运营售卖机的时候,一个人运营30台,可能是一个小规模的,但是他有可能是最经济的。比如说,他在这个地方有一些人脉关系可以进入到一些特定的场景里。同时呢,也有规模经济的这种状态出现,就像友宝它在运营大批量售卖机的时候,就可以带来更多的增值收入。有些广告增值,一般我们认为大概需要就是一万台左右,就可以进行广告增值方面的一些收入。

  所以,就像鲍老师说的经销商、厂家、运营商、经销商、零售商,是不是也要关注这个自贩机的发展。我觉得在自动贩卖领域里面的运营商其实就是经销商。我后面会讲到他们怎么去经营售卖机,有一些大概的想法,但这些想法其实有很多已经在实践了。我们自己也在更新运营商,有一些合作去做。这方面,我一会儿后边可能会涉及到,所以说这个规模经济和规模不经济就决定了这中间会存在很多的可发展的一些机会,尤其是对一些运营商和经销商来说。